Asiantuntijatyön hinnoittelu – 5 vinkkiä oman työn hinnoitteluun

Tässä artikkelissa käydään läpi niitä keskeisiä asioita, joita tulee ottaa huomioon asiantuntijatyön hinnoittelussa. Palveluita tuottavan ja omistajan henkilökohtaiseen työpanokseen perustuvan yrityksen tulisi huomioida tuntiveloituksen hinnoittelussaan. Oman työn hinnoittelu on yksi keskeisimmistä asioista yritystoiminnassa menestymisessä.

Oikein määritetty työn hinta vaikuttaa merkittävästi kysyntään, ja tätä kautta myös yrittäjälle itselleen kertyvään tuloon. Asiantuntijatyön hinnoittelussa on huomioitava asioita, jotka eivät kaikki ole yrittäjän itsensä päätäntävallassa. Mutta löytyy myöskin tekijöitä, joihin yrittäjä voi vaikuttaa omalla toiminnallaan. Ehdottoman oikeaa asiantuntijatyön hintaa tuskin voi määritellä, vaan se on useamman tekijän summa. Katso alta vinkit asiantuntijatyön hinnoitteluun.

5 vinkkiä asiantuntijatyön hinnoitteluun:

1. Alan yleinen työn hinta

Alan yleinen hintataso yleensä antaa raamit, johon yrittäjän tuntiveloitus on asetettava. Olipa kyse sitten siivoustyöstä, parturi-kampaamosta tai lakiasiantoimistosta, joka alalla on oma keskimääräinen veloitustasonsa. Alalla, jossa tuotettu palvelu on pitkälle standardoitua, on hankalampi poiketa yleisestä asiantuntijatyön hintatasosta ylöspäin myynnin siitä kärsimättä. Alalla, jossa palvelun sisältö on räätälöity asiakas- ja tapauskohtaisesti, esimerkiksi Insinööritoimiston suunnittelutyö, alan yleinen hintataso ei sido niin tiukasti kuin vaikkapa parturi-kampaamon työn hintaa.

Asiantuntijatyön hinnoittelu erityisosaamisella

Jos yhtiön tarjoama palvelu poikkeaa alan muista toimijoista merkittävästi palvelun sisällön tai laadun suhteen, on joka alalla mahdollisuus määrittää oman työn hinta korkeammalle toimialasta poikkeavasti. Omaa erityisosaamista ei missään nimessä kannata myydä liian halvalla.

2. Kiinteät kulut ja investoinnit työn hinnoittelussa

Toinen keskeinen seikka mietittäessä oman työn hintaa, ovat toiminnan kulut; sekä kiinteät että muuttuvat kulut. Toiminnan kiinteät kulut, esimerkiksi toimitilavuokra, sähkö ja vesi, vakuutukset, puhelin, tietoliikenne, rahoituskulut ja hallintokulut on katettava liikevaihdolla. Samoin jos yhtiöllä on myyntimäärästä riippuvia muuttuvia kuluja, kuten tarvikekulut, on liikevaihdon riitettävä myös niihin.

Asiantuntijatyön hinta ja kulut

Asiantuntijatyön hinnoittelua mietittäessä on hyödyllistä laskea em. kulut kuukausitasolla, jotta saadaan jonkinlainen arvio tarvittavasta kuukausittaisesta liikevaihdon määrästä, ja tätä kautta edelleen omasta työstä perittävästä veloituksesta.  Jos yhtiö on investoinut lainarahoituksella tuotantovälineisiinsä, on muistettava laskea myös lainojen lyhennykset mukaan summaan.

4. Asiantuntijatyön tuntiveloitus

Asiantuntijatyössä liikevaihto kertyy lähes yksinomaan asiakkailta laskutettavista työtunneista. Joillakin toimialoilla voi varsinaisen työajankäyttöön perustuvan laskutuksen lisäksi olla merkittäväkin oheismyyntiä. Laskutettavien tuntien määrän arvioimisessa on kuitenkin syytä olla realisti. Yrittäjä tekee keskimäärin huomattavasti palkansaajaa enemmän työtunteja, mutta oman osansa tunneista vaatii myös yrityksen hallinnollisten asioiden hoitaminen.

Myöskään ihan jokaista asiakastoimeksiantoon käytettyä tuntia ei voi laskuttaa; neuvottelut, hinnoittelu ja asiakassuhteen muu hoitaminenkin ottaa aikansa. Joskus myös voi sattua arviointivirheitäkin, ja myydään työ kiinteällä hinnalla pienemmällä tuntimääräarvioilla kuin mitä toimeksiannon suorittaminen todellisuudessa ottaa. Ja yhtiön tilauskirja ei välttämättä ole täynnä ihan jokaisen tunnin osalta, eli tyhjäkäyntiäkin todennäköisesti on. Lisäksi täytyyhän yrittäjän välillä myös lomaillakin.

Laskutettavien tuntien määrä viikossa ei siis ole suoraviivaisesti 5 pvä x 8 h/pvä = 40 h.

5. Yrittäjän verot

Myös verottaja ottaa oman osansa. Ensimmäinen verottajalle menevä siivu on arvonlisävero. Tuntityönä asiakkaitaan laskuttavalla yrityksellä ei yleensä ole paljon alv- vähennykseen oikeuttavia kuluja. Onkin tärkeää muistaa laskea ja hinnoitella oman työn hinta ilman arvonlisäveroa. Alv tulee mukaan vasta laskutusvaiheessa.

Tuloverotuskin on syytä huomioida, kun lasketaan yrittämisestä käteen jäävää tuntipalkkaa. Toiminimi- sekä henkilöyhtiöyrittäjä maksaa tuloveron yhtiön tuloksesta, ja tästä jäljelle jäävä osuus on yrittäjän ”palkkaa”. Osakeyhtiössä puolestaan omistaja voi maksaa itselleen verotuksellisesti sopivassa suhteessa palkkaa ja osinkoa.   

Miten määritellä asiantuntijatyön hinnoittelu?

Käyttökelpoinen ja suhteellisen yksinkertainen keino arvioida oman asiantuntijatyön minimihinnoittelua on laskea esimerkiksi yhden kuukauden kulut (joka siis samalla minimivaatimus kuukauden liikevaihdon määrästä).

Tämän jälkeen arvioidaan realistisesti, kuinka monta tuntia on mahdollista laskuttaa asiakkailta. Kulut, eli liikevaihtotarve, jaetaan sitten laskutettavien tuntien määrällä ja lopputuloksena saadaan asiantuntijatyön tuntihinta.

Esimerkki:
Kuukausittaiset kulut ovat 5.500 € (kiinteät kulut 2.500 €, palkka 2.500 € sekä eläkevakuutus 500 €)
Laskutettavia tunteja arvioidaan olevan 120 h.
Tuntiveloitus 5.500 € / 120 h =   45,8 €/h.
Käteen jäävä ansio 2.500 t€ – tulovero 22 % = 1.950 €

Perustele asiantuntijatyön hinnoittelu avoimesti

Päätit sitten hinnoitella asiantuntijatyösi kalliimmaksi tai edullisemmaksi, varaudu perustelemaan oman työn hinta. Potentiaaliset asiakkaasi haluavat tietää, mihin hintasi perustuu. Huolellinen työn hinnoittelu on kriittinen osa perustelua, vaikuttaen olennaisesti asiakkuuden hankintaan.

Korkeaa työn hinnoittelua voi perustella esimerkiksi työhön liittyvillä kuluilla, työn luomalla lisäarvolla ja palvelun sisällöllä. Asiakkaalle on hyvä avata myös sitä, miksi työn hinta on kalliimpi kuin muilla vastaavilla asiantuntijatyötä tarjoavilla tahoilla. Myös edullisempi työn hinta on syytä osata perustella, jotta hinnoittelusta ei välittyisi kuva siitä, että työn laatu on heikompaa. Kerro esimerkiksi, miten asiantuntijatyön matala hinta on saavutettu ja miksi pystyt tarjoamaan sitä edullisemmin kilpailijoihisi nähden.

Yhteenveto

Asiantuntijatyön hinnoittelu on syytä laatia huolellisesti, jotta yritystoiminta saadaan kannattavaksi, eikä yrittäjä joudu taloudellisiin haasteisiin esimerkiksi verojen tai eläkemaksujen takia. Oman työn hinnoittelussa on syytä ottaa huomioon mm. alalla vallitseva yleinen työn hinta, toiveet omasta ansiosta ja eläkkeistä, laskutettavien tuntien realistinen arviointi, sekä yrittäjän lakivelvoitteisista veroista.

Ota huomioon myös kaikki mahdolliset kulut, joita yritystoimintasi toteuttaminen vaatii. Huomioi myös, onko asiantuntijatyössäsi sellaista erityisosaamista, mitä tyypillisesti työnkuvaan ei kuulu. Jos erityisosaamista löytyy, voi oman työn hinta olla keskimäärää korkeampi.

Lisätietoa ja apua asiantuntijatyön hinnoitteluun Talenomilta

Juha Aatsinki
Rahoitus- ja talousasiantuntija, HTM

p 0207 525 206

juha.aatsinki@talenom.fi