Espanjaan laajentuminen: seitsemän oppia kansainvälistymistä harkitseville yrityksille

Espanja kiinnostaa yhä useampia suomalaisia yrityksiä. Markkina on suuri, talous monipuolinen ja kasvumahdollisuuksia löytyy monilta toimialoilta. Samalla Espanja on toimintaympäristönä erilainen kuin Suomi, mikä tuo mukanaan sekä mahdollisuuksia että haasteita.

Kansainvälistymisestä puhuttaessa huomio kiinnittyy usein markkinakokoon, kilpailutilanteeseen tai yritysostoihin. Käytännössä onnistuminen riippuu kuitenkin usein paljon perustavanlaatuisemmista asioista: tahtotilasta, ihmisistä, luottamuksesta ja paikallisen toimintaympäristön ymmärtämisestä.

Seuraavassa muutamia keskeisiä havaintoja ja oppeja yrityksille, jotka harkitsevat laajentumista Espanjaan. Havainnot perustuvat käytännön kokemuksiin liiketoiminnan rakentamisesta Espanjan markkinoilla.

1. Kaikki alkaa tahtotilasta

Kansainvälistyminen ei ole helppoa eikä nopeaa. Se vaatii investointeja, sitoutumista, kärsivällisyyttä ja kykyä katsoa vuosien päähän.

Siksi ensimmäinen kysymys ei ole, mihin maahan kannattaa mennä, vaan miksi kansainvälistyä ylipäätään.

Omistajien, hallituksen ja johdon tulee jakaa yhteinen näkemys siitä, mitä yrityksellä tavoitellaan pitkällä aikavälillä. Mitä selkeämmin tämä tahtotila on määritelty, sitä helpompi on tehdä päätöksiä myös silloin, kun matkan varrella kohdataan haasteita.

Hyvä käytäntö on kirjata omistajatahtotila ja kansainvälistymisen tavoitteet selkeästi näkyviksi. Kun suunta on yhteinen, myös vaikeiden päätösten tekeminen helpottuu.

2. Valitse markkina omien vahvuuksien perusteella

Kohdemarkkinan valintaa kannattaa lähestyä avoimin mielin ja analyysiin perustuen. Liian usein yritykset lähtevät tarkastelemaan vain tuttuja tai maantieteellisesti läheisiä vaihtoehtoja.

Oleellisempaa on pohtia, missä yrityksen osaaminen, toimintamalli ja kilpailuedut kohtaavat markkinan tarpeet parhaalla mahdollisella tavalla.

Espanjan vahvuuksia ovat esimerkiksi:

• suuri ja monipuolinen markkina
• monilla toimialoilla edelleen jatkuva digitalisaatio
• pirstaleinen kilpailukenttä useilla toimialoilla
• mahdollisuus yhdistää orgaaninen kasvu ja yritysostot
• avoimuus kansainväliselle osaamiselle ja uusille toimintamalleille

Tärkeintä ei kuitenkaan ole markkinan koko vaan se, onko yrityksellä aidosti jotain sellaista osaamista tai kilpailuetua, jolle löytyy kysyntää.

3. Paikallinen osaaminen on menestyksen edellytys

Yksi yleisimmistä virheistä kansainvälistymisessä on ajatus siitä, että menestyksekäs kotimaan toimintamalli voidaan sellaisenaan kopioida uuteen maahan.

Todellisuudessa paikallisen markkinan ymmärtäminen on ratkaisevaa.

Paikalliset ihmiset tuntevat:

• asiakkaiden odotukset
• liiketoimintakulttuurin
• lainsäädännön ja viranomaiskäytännöt
• työmarkkinan
• kilpailutilanteen

Siksi paikallisen johdon, asiantuntijoiden ja avainhenkilöiden merkitys korostuu erityisesti alkuvaiheessa.

Parhaat tulokset syntyvät silloin, kun yritys yhdistää oman osaamisensa ja toimintamallinsa paikalliseen markkinatuntemukseen. Kansainvälistymisen tavoitteena ei ole kopioida kotimaata uuteen maahan, vaan rakentaa yhdessä paikallisten osaajien kanssa markkinaan sopiva versio liiketoiminnasta.

4. Espanjassa ihmissuhteilla ja luottamuksella on suuri merkitys

Yksi merkittävimmistä havainnoista Espanjassa on ihmissuhteiden ja luottamuksen poikkeuksellisen suuri rooli liiketoiminnassa.

Vaikka liiketoimintaa tehdään kaikkialla maailmassa sopimusten, prosessien ja numeroiden pohjalta, Espanjassa henkilökohtaiset suhteet ja luottamus vaikuttavat usein vahvasti päätöksentekoon.

Tämä näkyy esimerkiksi:

• asiakassuhteiden rakentamisessa
• kumppanuuksissa
• rekrytoinneissa
• yritysostoissa
• organisaation johtamisessa

Luottamusta ei voi rakentaa etänä eikä kiirehtiä. Se syntyy ajan myötä yhteisten kokemusten, läsnäolon ja jatkuvan vuorovaikutuksen kautta.

Yrityksille tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että markkinalla täytyy olla aidosti läsnä. Paikallisiin ihmisiin, asiakkaisiin ja kumppaneihin kannattaa investoida aikaa.

5. Oikeat ihmiset ratkaisevat enemmän kuin strategia

Strategia on tärkeä, mutta käytännössä onnistuminen riippuu ihmisistä.

Kansainvälisessä kasvussa kannattaa käyttää paljon aikaa siihen, että:

• roolit ovat selkeitä
• vastuut ovat ymmärrettäviä
• tarvittavat kyvykkyydet tunnistetaan
• oikeat henkilöt saadaan oikeisiin tehtäviin

Yhtä tärkeää on rakentaa yhteinen suunta. Ihmiset sitoutuvat muutokseen huomattavasti vahvemmin silloin, kun he ovat itse mukana rakentamassa sitä.

Usein juuri paikallisen johdon laatu ratkaisee sen, kuinka nopeasti ja onnistuneesti liiketoiminta alkaa kehittyä uudessa markkinassa.

6. Varaudu oppimiseen ja jatkuvaan sopeutumiseen

Mikään markkina-analyysi tai liiketoimintasuunnitelma ei pysty ennakoimaan kaikkea.

Kansainvälistymisen aikana tulee vastaan yllätyksiä, virheitä ja tilanteita, joita ei osattu suunnitella etukäteen. Menestyvät yritykset eivät pyri välttämään kaikkia ongelmia, vaan rakentavat kyvyn oppia niistä nopeasti.

Tämä edellyttää esimerkiksi:

• selkeitä raportointirakenteita
• avointa keskustelua
• tiedon jakamista eri maiden välillä
• paikallisen näkökulman huomioimista päätöksenteossa

Kansainvälistyminen on ennen kaikkea oppimisprosessi. Haasteet eivät ole merkki epäonnistumisesta, vaan luonnollinen osa kasvua.

7. Ajattele pitkällä aikavälillä

Espanja tarjoaa monille toimialoille merkittäviä mahdollisuuksia, mutta tulokset eivät synny hetkessä.

Ensimmäiset vuodet kuluvat usein:

• markkinan ymmärtämiseen
• organisaation rakentamiseen
• avainhenkilöiden löytämiseen
• toimintamallien kehittämiseen
• luottamuksen rakentamiseen

Liian lyhyellä aikavälillä tarkasteltuna kansainvälistyminen voi näyttää hitaalta. Pitkäjänteisesti tarkasteltuna se voi kuitenkin avata huomattavia kasvumahdollisuuksia.

Yhteenveto

Espanja tarjoaa suomalaisille yrityksille kiinnostavia mahdollisuuksia, mutta menestys ei synny pelkästään hyvän tuotteen tai palvelun avulla.

Kokemusten perusteella tärkeimmät menestystekijät ovat:

1. Selkeä omistajien ja johdon tahtotila.
2. Markkinan valinta omien vahvuuksien pohjalta.
3. Vahva paikallinen osaaminen.
4. Luottamuksen ja ihmissuhteiden rakentaminen.
5. Oikeat ihmiset oikeissa rooleissa.
6. Kyky oppia ja mukautua.
7. Pitkäjänteinen sitoutuminen.

Lopulta kansainvälistyminen on ennen kaikkea ihmisistä kiinni. Strategiat, prosessit ja teknologia ovat tärkeitä, mutta menestys rakentuu paikallisten ihmisten osaamisen, yhteisen suunnan ja luottamuksen varaan.

—

Juho Ahosola Toimitusjohtaja, KTM, HTM, EMBA

Kirjoittaja toimii Talenomin toimitusjohtajana ja vastaa kokonaisvaltaisesti yhtiön liiketoiminnasta. Hänellä on pitkä kokemus strategiatyöstä, yrityskauppojen johtamisesta sekä johtamisjärjestelmien kehittämisestä.